اهرم در مذاکره

کتاب اهرم در مذاکره نوشته راجر ولکما ترجمه فریز طاهری کیا، ایمان اخباراتی توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: مدیریت، کاهش اهرم طرف متقابل، ارتباط با مشتری، مشتری مداری

مثالهای متعدد و متنوع کتاب، این روش را بهتر و بیشتر معرفی می‌کند. برای مثال، شما در یک روز بارانی بی‌آنکه چتر بردارید، با ماشین خودتان رانندگی می‌کنید تا به جلسه‌ی مهمی برسید. به هر دلیل، لغزش خیابان سبب می‌شود که کنترل اتومبیل از دست شما خارج شود، به اتومبیل جلویی برمی‌خورید. می‌دانید که مقصرید. فرصت ندارید. دوست دارید هزینه را نقدی بپردازید تا از سهم هزینه‌های بیمه که در سال آینده می‌پردازید، تخفیف بگیرید. از راننده می‌خواهید که درون اتومبیل شما بیاید تا درباره‌ی هزینه‌ها به توافق برسید. متوجه می‌شوید که راننده بیش از شما مضطرب است و پیشنهاد می‌کند که از تماس با پلیس بپرهیزید. احتمالاً مواد مصرف کرده، نگران است که برای گواهینامه نمره‌ی منفی .بگیرد. او ترجیح می‌دهد که هزینه‌ی شما را نیز در این تصادف بپردازد. اینجا اهرم با شماست

پاسخ این پرسش را در فصل دوم ببینید که مبتنی است بر چهار ویژگی اهرم: 1) ادراک، 2) پویایی، 3) موقعیت مشخص، و 4) ساختار اجتماعی. شناخت همین چهار ویژگی که در فصل دوم تشریح شده کمک می‌کند که روند مذاکرات را مدیریت کنید، و در طول مذاکرات، از اهرم برای تقویت موقعیت خود، و بهره‌برداری هرچه بیشتر از آن، به منافع خود دست یابید. سبک مذاکره کاملاً مشخص است؛ اهرم خود را افزایش دهیم یا اهرم طرف مقابل را کاهش دهیم. در هر دو صورت به نتیجه‌ای مطلوب می‌رسیم. فصل هشتم را با دقت بخوانید که هر یک از این دو راه را با مثالهای متنوع معرفی می‌کند.   

معرفی مباحث کتاب اهرم در مذاکره

1. مذاکره و اهرم
2. چهار ویژگی اهرم
3. چهار حالت اهرمی
4. منابع اهرم
5. شاخصهای اهرم
6. بررسی پیشرفت شما شناسایی اهرم
7. مدیریت اهرم
8. افزایش اهرم شما
9. کاهش اهرم طرف متقابل
10. ارزیابی پیشرفت شما تغییر اهرم
11. رقص اهرم
12. آزمون واقعی
13. بازی دفاعی
14. شرایط مذاکره
15. انتخاب رویکرد
16. ……….