پیروزی در فروش‌ های پیچیده

کتاب پیروزی در فروش‌های پیچیده :  مجموعه‌ای از تکنیک‌های اثربخش در مذاکرات تجاری نوشته اریک پترسون و تیم ریسترر با ترجمه منیژه شیخ‌جوادی،توسط انتشارات سیته به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: بازاریابی، بازاریابی و فروش، فروش‌های پیچیده، مذاکرات تجاری، تکنیک‌های اثربخش مذاکره

کتاب پیروزی در فروش برای تمامی علاقه مندان به بازاریابی ، فروش و برندینگ، مدیران بازاریابی و همچنین مدیران و کارشناسان فروش مناسب می باشد.در کتاب حاضر تمامی تکنیک ها و نکاتی که درباره‌ مذاکرات می باشد ذکر شده است. در کتاب موضوع مذاکره محور قرار داده شده و به طور مفصل به آن پرداخته شده و اعتقاد مولف کتاب بر این است که “مذاکرات فروش آخرین میدان جنگ در زمینه‌ی متمایز بودن است”

• در بخشی از این کتاب می خوانیم

فرضیه‌ی مشتری بر این اصل است که همه‌ی فروشندگان یکسان‌اند و تمایلی به تغییر ندارند. پس شما باید حالت فوریتی در اطراف راه‌حل پیشنهادی‌تان خلق کنید و این تنها از طریق خلق زمینه‌ی مناسبی انجام می‌گیرد که مشتری احساس می‌کند بدون آن نمی‌تواند زندگی کند.
این همانند چیزی است که در محل زندگی تیم اتفاق افتاد.
هر روز شنبه، صدای آژیر در محله‌ی زندگی آدام تیم بلند می‌شد که رسیدن ظهر را اعلام می‌کرد. مردم شهر توجهی به این آژیر نداشتند و به خود می‌گفتند که «این فقط آژیر ظهر است».
اما همان آژیری که زمان ظهر را اعلام می‌کرد، هشداری برای خطرِ از راه‌ رسیدن جبهه‌ی هوای خطرناکی به شهر نیز بود. نتیجه این که همان آژیری که در ظهر آفتابی روزهای شنبه ناشنیده گرفته می‌شد، با رسیدن ابرهای سیاه به آسمان این شهر می‌توانست در عرض چند دقیقه یک پارک را از جمعیت خالی کند.
به عبارت دیگر، همان آژیر با استفاده از همان صدا بر اساس زمینه‌ی متفاوتی واکنش کاملاً متفاوتی نیز خلق می‌کند. در ظهر آفتابی یک روز شنبه، این آژیر برای تیم و همسایگانش هیچ مفهومی ندارد و به نظر غیرضروری می‌رسد. اما وقتی طوفانی در راه است، این آژیر مفهوم می‌یابد. «به پناهگاه بروید.» زمینه‌ به آژیر مفهوم فوریت می‌بخشد.
بدون تهدیدی از جانب مسائل ناشناخته، محصولات و خدمات شما و نقاط قوت آن‌ها هیچ مفهومی نخواهند داشت.
اگر بتوانید راه‌حل خود را در زمینه‌ای تحریک‌آمیز قرار دهید، به گونه‌ای که شرایط موجود مشتری را تهدید کند، واکنش کاملاً متفاوتی کسب خواهید کرد. لازم است مقداری خبرهای بد به او دهید تا به شما توجه کند.

مباحث کتاب پیروزی در فروش های پیچیده

پیشگفتار: پیام‌رسانی، سوخت فروش شماست 

1.  قدرت تغییر
2. نیت‌ها و غریزه‌ها: چرا به این کتاب احتیاج دارید 
3.  غلبه بر وضعیت موجود: بزرگ‌ترین رقیب شما 
4.  اگر می‌خواهید به شما توجه کنند: خبر کوچک بدی را اعلام کنید 
5.  قدرت داستان
6.  همه با داستان‌ها زندگی می‌کنند: حتی مشتریان شما 
7.  یافتن داستانتان: تکنیکی ارزشمند 
8.  خلق داستانتان: نقاط قوت 
9.  جمله‌سازی با استفاده از ضمیر شما: آنچه می‌تواند احساس 
10. مالکیت را در مخاطب خلق کند 
11.  الگوی قهرمان: درست بازی کنید 
12.  پیام قدرتمند شما
13. گهواره: جلب توجه‌ آن‌ها 
14.  رباینده‌ها: آن جا که بر ذهن مخاطب نفوذ می‌کنید 
15.  داستان‌های متضاد: به آن‌ها کمک کنید ارزش را ببینند 
16.  پشتیبان‌های سه‌بعدی: آیا جدی هستید؟ 
17.  تصاویر بزرگ: غیرواقعی را واقعی، و پیچیده را ساده می‌کنند 
18. داستان‌های شخصی، استعاره‌ها و مثال‌ها: کلید جلب علاقه 
19.  مغز کهنه در مقابل مغز جدید: پیام‌رسانی به منظور تصمیم‌گیری 
20.  اثبات: این فقط ارقام نیست 
21.  کلمات، صدا و بدن: چگونگی فرستادن پیام