فروش به شرکت ها و سازمان ها انتشارات بازاریابی

کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها نوشته نیل رکهم با ترجمه بابک مروانی، توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: مدیریت بازاریابی, رفتار فروش و موفقیت در فروش, نیاز مشتری در فروش های بزرگ

کتابی که می خوانید فروش به شرکتها و سازمانها – که نام اصلی آن Spin selling است، کتابی است یک‌میلیون دلاری! کتابی حیرت‌انگیز از آن رو که فروشندگان برتر دنیا را از خواب خرگوشی بیرون آورد، و قرار است بر “خودفریبی” سالیان سال “فروشندگان برتر دنیا” پایان دهد! شگفت‌زده می‌شوید وقتی بدانید این کتاب، شما را از مطالعه‌ی 1000 کتاب دیگر در حوزه‌ی فروش رهایی می‌بخشد؛ کتابی که حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است که به مدت 12 سال، 35 هزار مذاکره‌ی فروش را در 27 کشور دنیا ارزیابی کرده است! به همین دلیل است که می‌گوییم هزینه‌ی تحقیقات آن در 12 سال، یک‌میلیون دلار است!

همین اعداد و ارقام کافی است که نفس در سینه‌ی “فروشندگان برتر دنیا” را حبس کند و سر تعظیم فرود آورند برای پردازش جسورانه‌ی این پژوهش که خط بطلان می‌کشد برای بسیاری از آنچه این فروشندگان برتر دنیا، در سمینارها، کارگاهها، و کلاس ها تاکنون تدریس کرده‌اند!‌ نتایج این پژوهش به نحو حیرت‌آوری شوک‌برانگیز بود تا جایی که خود پژوهشگران، 7 سال درباره‌ی یافته‌های خود سکوت کردند؛ چون180 درجه مغایر بود با اصول، تکنیکها، و مهارتهایی که به‌عنوان “کلیدهای طلایی فروش” از آن یاد می‌شد!

معرفی مباحث کتاب فروش به شرکت ها و سازمان ها

1. رفتار فروش و موفقیت در فروش
2. تمام کردن با تعهد گرفتن
3. نیاز مشتری در فروش های بزرگ
4. روش اسپین
5. نشان دادن منافع در فروشهای بزرگ
6. جلوگیری از بروز اعتراض
7. صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکره
8. اجرای نظریه در عمل