فروش بیمه به روش بیمه فروش

اولین باری که جهانشاه محرابیان را شناختم، روزی بود که قرار بود برای شرکت در سخنرانیهای پدر علم بازاریابی جناب، پروفسور فیلیپ کاتلر، به همراه هیأتی از ایران به ارمنستان برویم. در فرودگاه امام خمینی(ره)، به من و همراهان نزدیکم مراجعه کرده و خودشان را معرفی کردند و گفتند: من هم از ثبت‌نام‌کنندگان سمینار هستم.

حال‌واحوالی کردیم و چند روزی که ارمنستان بودیم چندین بار دیگر ایشان را ملاقات کردم، ولی این بار اسم ایشان در ذهنم بود. تا اینکه یک روز با اصرار، من و دو نفر از دوستان را برای صرف ناهار به یک رستوران ایرانی دعوت کرد.

بدیهی است در فرصت ناهار گپ‌وگفتهای بیشتری صورت می گیرد و دلها به هم نزدیکتر می شود. وقتی به ایران برگشتیم، چند روز بعد یکی از دوره‌های آموزشی مدیریت توسعه بازار در “‌آموزشگاه بازارسازان” شروع شد و این بار هم جهانشاه محرابیان را در بین دانشجویان دیدم و ارتباطمان با یکدیگر بیشتر شد.

جلسه‌ی سوم یا چهارم بود که در زمان استراحت به اتاقم آمد و گفت می خواهم یکی از کتابهای شما را به همکلاسیهایم هدیه بدهم. با توجه به شناختی که شما از کلاس دارید کدام کتاب را پیشنهاد می کنید؟ من هم کتاب “تکنیکهای فرصت‌یابی در بازاریابی و فروش” را معرفی کردم. 

جلسه‌ی بعد یک بسته‌ی کادوشده شامل کتاب، به همراه کاتالوگ نمایندگی بیمه‌ی خود را به دانشجویان تقدیم کرد. این حرکت ایشان هم برایم جالب بود؛ چون کاتالوگ تنها به احتمال زیاد چندان توجه دانشجویان را جلب نمی کرد،‌‌‌اما یک هدیه آن هم کتاب که برای ارتقای کاروکسب‌شان مفید خواهد بود، اوضاع را عوض می کرد. طبق اصل “تا چیزی ندهی، نمی توانی چیزی بگیری” زمینه را برای مراجعات و ارتباطات فیمابین هدیه‌دهنده و هدیه‌گیرنده فراهم می کرد. 

در یکی از جلسات بعدی باز هم در زمان استراحت، ایشان به اتاقم آمد و پرسید: برای مراجعات بانکی چند نفر نیرو دارم؟ من پاسخ دادم: معمولاً یک نفر این کار را انجام می دهد؛ اما در غیابشان هر کس دیگری که امکانش باشد به بانک برود. آقای محرابیان سؤال کرد : آیا آنها بیمه‌ی مسئولیت دارند؟ و من پاسخ دادم: خیر. آیا ضرورتی دارد؟ 

و ایشان با تشریح قانون به من آموخت که اگر خداینکرده در هنگام کار شرکت برای آنها حادثه‌ای اتفاق بیفتد طبق قانون، شرکت مسئولیت دارد. 

نتیجه‌ی توضیحاتشان این بود که یک بیمه‌ی مسئولیت به نام همکاری که معمولاً به بانک مراجعه می کرد و یکی هم بدون نام صادر شد. موقعی که بیمه‌فروش از اتاقم در حال خارج شدن بود گفتم: “از انسانهای فرصت‌یاب خوشم می آید. از اینکه شهریه‌ی پرداختی به آموزشگاه را از خودم می گیری لذت می برم؛ چون به من خدمت می کنی و امینت روانی ام را افزایش می دهی و از سویی درآمد خودت افزایش می یابد، و به این طریق به من ثابت می کنی که آموزشهایم در بازاریابی و فروش جواب می دهد.”

دوره‌ی آموزشی تمام شد، اما محرابیان به مناسبتهای مختلف ارتباطش را حفظ کرد. تا اینکه یک روز که در پارکینگ منزل اتومبیل با ستونی برخورد کرده بود و من هم که با مشغله‌ی فراوان، وقت و مجال پیگیری بیمه را ندارم، به یاد ایشان افتادم. پنجشنبه شب بود، تلفن همراهش را گرفتم و موضوع را گفتم. پاسخ داد: الان برای کمک رسانی به زلزله‌زدگان در آذربایجان شرقی هستم، اما فردا به تهران می آیم. به جهت توجه به مسئولیت اجتماعی علاقه‌ام به ایشان بیشتر از گذشته شد.‌ بلافاصله از من هم برای این کار مهم درخواست کمک کرد و من هم با کمال میل پذیرفتم و اقدام کردم.

فردا صبح حدود ساعت 8 بود که ایشان به تلفن همراهم زنگ زد و گفت جلوی درِ پارکینگ منزل ما است. شبانه آمده بود و با کارشناس خسارت بیمه‌ی ایران هماهنگ کرده بود. به همراه ایشان جلوی پارکینگ ایستاده بودند. در کمتر از یک ربع تمام مراحل بررسی و عکاسی انجام شد و من را به تعمیرگاه راهنمایی کردند و حتی چک خسارت را هم خود بیمه‌فروش آورد و تحویل داد. خوب به نظر شما یک بیمه‌گذار چه می خواهد؟ سرعت، دقت، احترام، توجه، پیگیری برای دریافت خسارت، و… و تمام اینها نه تنها در قول هنگام عقد قرارداد بلکه، در هنگام دریافت خسارت از جانب ایشان انجام می شد. و به نظر شما همین نشانه‌ها کافی نبود تا من تمام بیمه‌های دفاتر، منزل، اتومبیل و… را به ایشان بسپارم و خیال خودم را از هر باب راحت کنم. 

جهانشاه محرابیان به معنای واقعی کلمه “عالم، عامل، عاشق” است. به کارش اشراف علمی دارد و روی دانایی خویش و همکارانش سرمایه‌گذاری دانشی خوبی می کند. ‌ایشان یکی از مشتریان پروپاقرص کتابفروشی “انتشارات بازاریابی” است. به آنچه می گوید عمل می کند و با تمام عشق و دلش کار می کند. یک روز پیامکی برایم فرستاد و از مطلبی در خصوص بیمه که یکی از عزیزان در مجله‌ی “بازاریاب و بازارساز” نوشته بود؛ گلایه کرد و ایرادی گرفت. به ایشان گفتم مسئولیت مقالات به عهده‌ی نویسنده است. شما می توانید در شماره‌ی بعدی با احترام پاسخ را بدهید. ما هم برای چاپ آماده‌ایم، اما توصیه می کنم قلم به دست بگیری و تجارب ارزشمند خود را با بهره‌گیری از منابع و مطالب دیگر، به رشته‌ی تحریر درآوری. اجازه بده که سایر عزیزان صنعت بیمه خصوصاً جوانان تشنه‌ی یادگیری از تجارب و دانایی شما بهره ببرند. این کتاب حاصل همان درخواست است.

من کتاب را با دقت خواندم و لذت بردم. می توانم بگویم که یک کتاب بین‌رشته‌ای است ترکیبی از آموزه‌های روانشناسی، ارتباطات و بازاریابی به‌کار گرفته شده است و با سبک مهارت آموزی به شیفتگان یادگیری ارائه شده است.

1. آنچه باید بدانید
2. موارد مهم در فروش بیمه
3. فروشنده های بیمه
4. انگیزه های خرید بیمه
5. عواملی که باعث تصمیم گیری خرید بیمه می شوند
6. چگونه خریداران بیمه را به صحبت کردن تشویق کنیم
7. مذاکره فروش بیمه
8. هفت خوان فروش بیمه
9. افزایش فروش