کتاب رمزگشایی فروش تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان

کتاب رمزگشایی فروش تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان نوشته سارا مهدوی توسط انتشارات کلیدآموزش با موضوع بازاریابی، فروش حرفه‌ای به چاپ رسیده است.

بخشی از متن کتاب

همان گونه که قبلا همه گفتیم، فروش یعنی در زمان درست، به فرد درست، پیشنهاد درست بدهیم. پس اگر مشتری به ما جواب منفی می دهد به احتمال زیاد مشکل در این سه مسئله است. هرچقدر هم که محصول یا پیشنهاد ما عالی باشد، ممکن است در زمان نامناسبی این پیشنهاد مطرح شده باشد. به خصوص در فروش های تلفنی این مسئله به شدت سرنوشت ساز است. همیشه به فروشنده های تلفنی می گویم این را در نظر بگیرند زمانی که با خریدار احتمالی تماس می گیرید ممکن است او وسط بحث خانوادگی، استراحت یا مشغول کاری باشد و در آن لحظه به پیشنهاد شما «نه» بگوید. بنابراین گاهی مشتری در آن «زمان» به شما نه می گوید و در آینده ممکن است نظرش را تغییر دهد. عامل بعدی، «فرد مناسب» است. ما هرگز نمی توانیم یک چیز برای همه باشیم، پس همه مشتری ما نیستند. اگر رد نشدنی ترین پیشنهاد را به فردی بدهیم که نیاز، علاقه، اختیار (قدرت تصمیم گیری) یا حتی پول کافی ندارد یا احساس خوبی در او ایجاد نمی کند، چرا باید از ما بخرد؟ شاید جمله ی «فروختن یخ به اسکیمو» را شنیده باشید. به نظر من این کار فروش نیست، بلکه کلاهبرداری است، چون اسکیمو هرگز به خرید یخ نیازی ندارد. بنابراین انتخاب فرد مناسبی که برای آن وقت و انرژی بگذارید بسیار مهم است. و عامل سوم، پیشنهاد درست است، منظور از پیشنهاد درست این است که بهترین گزینه برای مشتری را به شیوه ای حرفه ای به او ارائه دهیم طوری که نیازهای احساسی او تحریک شود

مباحث کتاب رمزگشایی فروش

1. نگرش و باور
2. قبیله مشتریان
3. گام اول فروش ایجاد اعتماد
4. گام دوم فروش پرسش
5. گام سوم فروش ارائه خدمات یا محصولات 
6. گام چهارم نهایی سازی فروش
7. مذاکره در فروش
8. گام پنجم پیگیری