کتاب فروش تحول آفرین

کتاب فروش تحول آفرین ایجاد تمایز با مشتریان استراتژیک نوشته فیلیپ کاتلر، مارین دینجینا، والدمار فورچ با ترجمه صمد عالی, توسط انتشارات کتاب مهربان به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: مدیریت بازاریابی، فروش، مدیریت استراتژیک

ایجاد تمایز با مشتریان استراتژیک

دنیا در حال تجربه دوره‌­ای است که مشخصه بارز آن تغییرات سریع و غیرمنتظره است. در چنین شرایطی، شرکت‌ها دیگر قائم به ذات نیستند و به تنهایی فعالیت نمی‌کنند بلکه آن‌ها برای موثر بودن و پایداری کسب و کارشان ملزم به فعالیت در درون شبکه‌ای از شرکای وفادار شامل کارکنان، توزیع‌کنندگان، فروشندگان و تأمین ­کنندگان و … می‌باشند. اگر یک شرکت، شرکای شبکه خود را به دقت انتخاب کند و هدف‌های آن‌ها را با یکدیگر هم راستا کند و منافع حاصل از فعالیت شرکت منصفانه و مشوق باشد، شرکت و شرکای آن به یک شبکه قدرتمند تبدیل خواهند شد و می‌توانند برای مشتریان، نسبت به رقبا ارزش برتر ارائه نمایند. به منظور دستیابی به این امر، فیلیپ کاتلر و همکارانش موضوع جدیدی را در حوزه بازاریابی تحت عنوان “فروش تحول  آفرین” مطرح کرده‌اند که به زعم آن‌ها باید جایگاه فروش از حالت تاکتیکی به سطح استراتژیک ارتقا یابد.

فروش تحول‌ آفرین یک رویکرد تعاملی و نوآورانه جهت پاسخگویی به شرایط محیطی جدید است که توسط فیلیپ کاتلر و همکارانش مطرح شده است. در این رویکرد شرکت با شناسایی فرصت های نوآوری ارزش در صنعت مشتری نه تنها توانمندی ها و ظرفیت های خود را جهت ارائه ارزش برتر به مشتری بسیج می کند بلکه با ایجاد شبکه ارزش و بهره‌مندی از قابلیت‌های این شبکه، آغازگر تحول در کسب و کار مشتری می­باشد. بدیهی است چنین حرکتی آسان نخواهد بود و در وهله اول مستلزم تغییر نگرش شرکت در خصوص مدل‌های رایج کسب و کار و تحول در داخل شرکت و همراستا کردن کلیه واحدهای شرکت با چنین تفکر و رویکرد است. فیلیپ کاتلر و همکارانش در این کتاب سعی کرده‌اند با ارائه نمونه‌های عملی از شرکت‌های موفق از رویکرد فروش تحول آفرین دفاع کرده و به دیدگاه‌های خودشان مشروعیت بخشند……

معرفی مباحث کتاب فروش تحول آفرین

1. مقدمه
2. پیشبرد تغییر با مشتریانن استراتزیک
3. ارزش مشتریان آیا آنها باعث تغییر ما می شوند
4. ارزش برای مشتری با مشتریان تحول دارند با ما تغییر کنند و به این تغییر متعد هستند
5. روابط تحول آفرین 
6. تنظیم دستورکار تحول مشترک
7. بصیرت در مورد مشتری برقراری ارتباطکسب و کار مشتری
8. بصیرت در مورد شرکت قابلیت های سازگاری تامین کننده
9. تمرکز استراتژیک مشترک
10. راهنمای تحول کسب و کار مشتری
11. ایجاد تحول داخلی
12. تعهد به سفر تحول آفرین