کتاب مدیریت فروش

کتاب مدیریت فروش تحلیل و تصمیم گیری نوشته توماس ان اینگرام، ریموند دبلیو لافورج، ریمون ای آویلا، چارلز اچ شوپکر، جونیور، مایکل آر ویلیامز با ترجمه حسین وظیفه دوست، مونا مشیری, توسط انتشارات کتاب مهربان به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: مدیریت بازاریابی، فروشندگی، موفقیت در فروش، موفقیت در کسب و کار

هدف از نوشتن بخش یک، «توصیف کارکرد فروش شخصی» ایجاد امکان برای درک فروش شخصی پیش از مورد بررسی قرار دادن حوزه های خاص مدیریت فروش توسط دانشجویان می باشد. در ابتدای کتاب، یک فصل به این موضوع اختصاص داده شده است.
بخش دو، «تعریف نقش استراتژیک کارکرد فروش»، شامل دو فصل است. یک فصل در مورد روابط مهم بین فروش شخصی و استراتژی های سازمانی در سطوح شرکتی، تجاری، بازرایابی و فروش بحث می نماید. این فصل روی نحوه تاثیرگذاری تصمیمات استراتژیک در سطوح مختلف سازمانی روی تصمیمات مدیریت فروش و اقدامات فروش شخصی تمرکز دارد.فصل دوم در این بخش ساختارهای سازمان فروش جایگزین را مورد بررسی قرار داده و روش های تحلیلی برای تعیین اندازه نیروی فروش، طراحی قلمرو، و تخصیص تلاش فروش را مورد آزمون قرار می دهد.بخش سه، «توسعه نیروی فروش»، تمرکز از موضوعات سازمانی را به موضوعات مردمی تغییر می دهد. دو فصل در این بخش، حوزه های تصمیم گیری حساس در استخدام و گزینش نیروی فروش و آموزش نیروی فروش پس از استخدام را پوشش می دهد……

معرفی مباحث کتاب مدیریت فروش

1. تغییر دنیای مدیریت فروش
2.  مروری بر فروش شخصی
3.  استراتژی های سازمانی و کارکرد فروش
4. ساختار سازمان فروش و به کارگیری نیروی فروش
5.  اکتساب استعداد فروش؛ استخدام و گزینش
6. توسعه مدام نیروی فروش؛ آموزش فروش
7. رهبری، مدیریت و نظارت فروش
8. مدیریت سیستم انگیزه و پاداش
9.  ارزیابی اثربخشی سازمان
10.  ارزیابی عملکرد نیروی فروش