کتاب مدیریت فروش ابراهیمی سمت

کتاب مدیریت فروش نوشته عبدالحمید ابراهیمی, دکتر هرمز مهرانی, توسط انتشارات سمت به چاپ رسیده است.

موضوع کتاب: مدیریت, مدیریت فروش

این کتاب برای دانشجویان مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی به عنوان منبع اصلی برای درس «رفتار مصرف‌کنندگان» به ارزش 2 واحد تدوین شده است، و نیز می‌تواند برای دانشجویان مقطع دکتری گرایش مدیریت بازاریابی بین‌الملل برای درس «رفتار مصرف‌کننده پیشرفته» به ارزش 3 واحد به عنوان منبع کمک درسی مورد استفاده قرار گیرد. امید است علاوه بر جامعه دانشگاهی، سایر علاقه‌مندان نیز از آن بهره‌مند شوند.در این کتاب وظیفه مهم و راهبردی مدیریت فروش مورد بحث و بررسی قرار گرفته است. فروش، عملیات صف و درآمدزایی را انجام می‌دهد، در حالی که بقیه فعالیت‌ها ستادی و پشتیبانی هستند.

سازماندهی عملیات فروش در داخل سازمان و شبکه توزیع، کنترل فرایند آن و مسئولیت‌های مدیر فروش در برابر نیروهایش از جمله مباحث این مدیریت است. با توجه به روند فزاینده جهانی شدن بازارها و بازاریابی جهانی، فصلی از این کتاب به فروش بین‌المللی اختصاص یافته است.

مباحث کتاب مدیریت فروش

پیشگفتار

1. فروشندگی و نقش راهبردی آن در شرکت‌ها و رابطة فروش شخصی و …
2. ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان موفق
3. وظایف و مسئولیت‌های فروشندگان
4. رفتار خرید خریداران
5. هنر ترغیب
6. مشتری‌یابی
7. برنامه‌ریزی ملاقات‌های فروش
8. چگونگی ملاقات اولیه با خریداران احتمالی
9. مصاحبه‌های فروش (قسمت اول)
10. مصاحبه‌های فروش (قسمت دوم)
11. فصل یازدهم: پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت اول)
12. پاسخگویی به ایرادها و اعتراضات خریداران (قسمت دوم)
13. فنون مذاکرات فروش
14. نهایی کردن فروش و اخذ سفارش
15. مدیریت امور مشتریان مهم و ثابت
16. برقراری روابط درازمدت با مشتریان
17. سازماندهی عملیات فروش داخل سازمان و شبکة توزیع،کنترل فرایند …
18. فروش ‌بین‌المللی

منابع

نمایه موضوعی